Modelo de proposta de redes sociais que ganha clientes

Para que serve de verdade uma proposta de redes sociais

Uma proposta não é uma tabela de preços. É o documento que decide se um cliente em potencial acredita que você entende o negócio dele bem o bastante para lhe confiar a marca.

A maioria das propostas de redes sociais perde o negócio da mesma forma: abre com uma página sobre a agência, lista um pacote de entregas, coloca um número no final e deixa o cliente descobrir sozinho se aquilo vale o preço. O cliente não consegue distinguir a sua proposta das outras três que estão na mesa dele, então compara a única coisa comparável, que é o preço. Você perde no preço para alguém mais barato e o trabalho fica com quem mais se desvalorizou.

Uma boa proposta elimina essa comparação. Ela mostra ao cliente a própria situação dele descrita com mais clareza do que ele conseguiria descrever, e então apresenta o trabalho como a saída óbvia. Este modelo dá a estrutura, a forma de redigir e as armadilhas a evitar.

Antes de escrever qualquer coisa

Uma proposta é o resumo de uma conversa, não um substituto para ela. Se você não teve uma reunião de descoberta, está adivinhando, e adivinhação aparece.

Consiga estas respostas primeiro:

• Que resultado este cliente realmente quer? Mais reservas, mais candidatos, mais gente entrando na loja, uma presença apresentável para investidores. "Mais seguidores" quase nunca é a resposta real, ainda que costume ser a declarada.
• O que eles já tentaram e o que aconteceu?
• Quem publica hoje e quanto tempo isso toma?
• Quanto vale para eles um cliente novo ao longo de um ano?
• Quem aprova e o que vai deixar essa pessoa insegura?
• Para quando precisam disso funcionando e o que motiva essa data?

As duas últimas importam mais do que se imagina. Uma proposta que responde discretamente à objeção particular de quem decide é muito mais forte do que uma que responde apenas ao briefing.

O modelo, seção por seção

Mantenha o documento inteiro entre seis e nove páginas. Propostas longas não parecem mais completas, parecem não lidas.

1. Capa

O nome da empresa deles maior que o seu. Uma descrição de uma linha do trabalho, a data e seus contatos. Nada mais. A proposta é sobre eles.

2. Sua leitura da situação

Esta é a página mais importante e a que a maioria das propostas pula. Em três ou quatro parágrafos curtos, descreva a posição atual do cliente com suas próprias palavras: o que ele faz hoje, o que funciona, onde está a lacuna e quanto isso custa a ele.

Use a linguagem e os detalhes dele. Se ele contou que para de publicar assim que a alta temporada começa, diga isso. Se o concorrente publica cinco vezes por semana e ele publica duas vezes por mês, nomeie isso. Quando um cliente lê essa página e pensa "sim, é exatamente isso", o resto da proposta é formalidade.

3. Objetivos

Transforme o resultado em dois ou três objetivos mensuráveis, cada um com uma métrica e um prazo. Por exemplo: aumentar as consultas qualificadas vindas das redes sociais de cerca de quatro por mês para doze por mês em seis meses, mantendo um ritmo constante de quatro publicações por semana em duas plataformas.

Cuidado com o que promete. Comprometa-se com as entradas que você controla e com os indicadores antecedentes que consegue influenciar. Não se comprometa com uma cifra de receita que depende da equipe de vendas deles.

4. Abordagem

Explique como você trabalha, em linguagem simples, em três ou quatro fases. Algo assim:

• Fase um, fundamentos. Auditoria das contas atuais, análise de concorrentes, voz de marca e diretrizes visuais, pilares de conteúdo.
• Fase dois, construção. Calendário de conteúdo, primeiro lote de peças, fluxo de aprovação, configuração do agendamento.
• Fase três, publicação. Produção e agendamento contínuos no ritmo combinado, gestão de comunidade dentro do horário combinado.
• Fase quatro, aprendizado. Relatório mensal frente aos objetivos, revisão trimestral da estratégia, ajustes nos pilares e formatos.

Clientes não estão comprando publicações. Estão comprando a confiança de que algo confiável vai acontecer toda semana sem que precisem cobrar. Descrever o processo é como você vende isso.

5. Escopo e entregas

Seja exato. Vagueza aqui vira trabalho não pago depois.

Para cada item, indique a quantidade, a frequência e o formato. "Doze artes estáticas e quatro vídeos curtos por mês, publicados no Instagram e no LinkedIn" é escopo. "Conteúdo para redes sociais" não é.

Inclua os limites na mesma seção, formulados de forma neutra e não defensiva:

• Número de rodadas de revisão incluídas por peça.
• Quais plataformas estão cobertas e quais não estão.
• Horário de resposta para gestão de comunidade e o que fica fora dele.
• Se gestão de mídia paga, fotografia ou busca de influenciadores está incluída.
• Quem fornece fotografia de produto, acessos e informações de produto, e até quando.

6. O que você precisa deles

Uma lista curta de responsabilidades do cliente. Acesso às contas, uma única pessoa aprovadora nomeada, um prazo esperado de aprovação e os materiais de marca. Isso protege seu cronograma e estabelece um tom profissional. A maior parte dos atrasos em redes sociais são atrasos de aprovação, e dizer isso desde o início é um favor para os dois lados.

7. Cronograma

Um plano simples, semana a semana ou fase a fase, da assinatura até a primeira publicação. Inclua os passos de aprovação, porque é onde o cronograma escorrega. Clientes relaxam quando veem que a primeira publicação tem data.

8. Investimento

Apresente o preço como opções, não como um número único. Dois ou três níveis permitem que o cliente escolha o escopo em vez de escolher se segue adiante ou não.

• Essencial. O trabalho mínimo viável que ainda assim produz resultados.
• Recomendado. O pacote que você realmente acha adequado, marcado como recomendado.
• Completo. Um escopo maior com extras como apoio em mídia paga ou plataformas adicionais.

Formule como um contrato mensal com prazo mínimo quando fizer sentido, mais qualquer taxa única de implantação. Mostre o que cada nível inclui na mesma ordem, para que sejam fáceis de comparar. Evite a palavra "custo" e evite se desculpar pelo número.

9. Provas

Um ou dois casos curtos: a situação, o que você fez, o que mudou, de preferência com um número e uma citação do cliente. Um parágrafo cada, e escolha exemplos parecidos com o negócio do cliente em potencial. Depoimentos de outro setor funcionam menos do que se imagina.

10. Próximos passos e resumo das condições

Termine com uma instrução clara: o que acontece quando disserem sim, para quem responder e até quando a proposta vale. Acrescente um resumo curto de condições de pagamento, aviso prévio e cancelamento, com o contrato completo como documento separado.

Redação que ajuda

Pequenas escolhas de linguagem mudam como uma proposta é recebida.

• Escreva "você" e "seu" muito mais do que "nós" e "nosso".
• Substitua "vamos criar conteúdo envolvente" pela coisa concreta: "quatro publicações por semana, redigidas na sua voz de marca, aprovadas por você toda quinta-feira".
• Evite jargão sem explicação. Se usar um termo como pilares de conteúdo, defina em meia frase.
• Dê uma data de validade à proposta, formulada como disponibilidade e não como pressão: "reservo uma vaga de início para a primeira semana do mês que vem".
• Nunca inclua um desconto que não foi pedido. Isso ensina ao cliente que o seu primeiro número não era real.

Enviar e fazer o acompanhamento

Envie a proposta em PDF, com um nome claro que inclua o da empresa do cliente, e de preferência apresente ao vivo em vez de mandar por e-mail sem contexto. Uma proposta apresentada em uma reunião fecha muito mais do que uma deixada para ser lida sozinha.

Depois faça o acompanhamento em um ritmo definido de antemão: uma mensagem curta três dias depois, outra depois de uma semana e uma final depois de duas semanas que encerre o assunto com elegância. A maioria das propostas não é recusada, é esquecida.

Se a resposta for não, faça uma única pergunta: o que teria de ter sido diferente? As respostas que você reunir ao longo de dez propostas perdidas vão melhorar sua taxa de fechamento mais do que qualquer modelo.

Erros comuns

• Começar pelas suas credenciais. O cliente se importa primeiro com o problema dele.
• Listar entregas sem resultados. Doze publicações por mês não significam nada sozinhas.
• Um preço só, é pegar ou largar. Níveis transformam uma decisão de sim ou não em uma decisão de qual.
• Qualquer coisa ilimitada. Revisões ilimitadas e escopo ilimitado são o caminho para um contrato deixar de ser lucrativo.
• Copiar a mesma proposta para todo cliente em potencial. A seção de leitura da situação precisa ser reescrita sempre. É a única página que não pode ser modelo.
• Não dar data para a primeira publicação. Impulso vende.

Faça a entrega corresponder à promessa

A maneira mais rápida de perder um cliente que você acabou de ganhar é prometer demais na proposta e depois descobrir que produzir quatro publicações por semana em duas plataformas leva o dobro do tempo que você estimou. Defina um escopo que você consiga cumprir de verdade e então construa um sistema de produção que torne esse escopo rotina em vez de façanha.

Isso significa um único lugar onde a voz de marca e as regras visuais vivem, um calendário que o cliente possa ver, uma etapa de aprovação que não dependa de correntes de e-mail e um agendamento que publique sem ninguém precisar lembrar de apertar um botão. Comece com a BrandFleet para manter diretrizes de marca, redação, aprovações, agendamento e relatórios mensais em um único espaço de trabalho, para que o trabalho que você vendeu seja o trabalho que você entrega.

Adapte antes de enviar

Trate tudo acima como uma estrutura inicial e não como um roteiro fixo. Um restaurante local precisa de três páginas e um escopo guiado por fotografia. Um cliente corporativo precisa de uma versão adequada a compras, com detalhes de segurança e processo. Uma campanha pontual de lançamento precisa de um preço por projeto e uma data de encerramento definida em vez de um contrato mensal.

O que se mantém constante é a ordem: a situação deles, os objetivos, a abordagem, o escopo, o preço, as provas e o próximo passo. Acerte essa ordem e a proposta se defende sozinha.