Como precificar seus serviços de redes sociais

Por que precificar redes sociais parece impossível

Pergunte a dez profissionais autônomos quanto cobram para cuidar das redes sociais de um cliente e você receberá dez respostas radicalmente diferentes. Alguns cobram 300 dólares por mês. Outros, 6.000. O trabalho parece semelhante na superfície, então a diferença soa irracional. Não é. Esses números descrevem negócios diferentes, escopos diferentes e níveis de risco diferentes.

Precificar parece impossível porque a maioria tenta precificar a coisa errada. Precifica publicações. As publicações são o resultado visível, mas são uma fatia pequena do que o cliente está realmente comprando. O cliente compra alguém que decide o que publicar, um sistema que mantém a constância e uma pessoa que vai perceber quando os números andarem para o lado errado. Se o seu preço cobre apenas o tempo de digitar, você sempre vai se sentir mal pago.

Este guia oferece uma forma de definir um número que você consiga defender, aumentá-lo com o tempo e parar de negociar contra si mesmo.

Comece pelo seu custo de entrega

Você não consegue precificar com confiança até saber quanto o trabalho custa a você. Isso significa duas coisas: as horas que ele consome e o piso que você precisa atingir.

Calcule o seu piso por hora

O piso é o mínimo que você pode aceitar por hora trabalhada sem andar para trás. Um método aproximado:

• Defina a renda anual de que você precisa antes dos impostos.
• Some seus custos de negócio: software, equipamento, seguros, contabilidade, assinaturas.
• Acrescente uma folga para impostos e tempo de descanso não remunerado. De um quarto a um terço do total é realista.
• Divida pelas suas horas faturáveis. A maioria dos autônomos em tempo integral fatura de 20 a 25 horas por semana, não 40, porque administração, vendas e estudo não são pagos.

Se você precisa de 80.000 dólares, carrega 10.000 de custos, acrescenta um terço para impostos e descanso e fatura 22 horas por semana durante 46 semanas, seu piso fica perto de 120 dólares por hora. Esse número não é o seu preço. É a linha abaixo da qual um projeto é prejuízo.

Meça quanto tempo o trabalho realmente leva

Durante um mês, registre cada minuto dedicado ao trabalho do cliente: estratégia, pesquisa, redação, edição, design, agendamento, revisões, relatórios e as mensagens no meio disso tudo. Quase todo mundo se surpreende. Escrever raramente é a parte cara. Caras são as revisões, as aprovações e a caça por materiais.

Quando você sabe que um mês típico de um cliente consome catorze horas, a conversa sobre preço deixa de ser um palpite e vira aritmética.

Três modelos de preço e quando usar cada um

Por hora

Cobrar por hora é honesto e fácil de explicar, e protege você quando o escopo é realmente desconhecido. Funciona bem para auditorias, consultorias pontuais, resgates emergenciais e clientes cujas necessidades mudam toda semana.

A desvantagem é estrutural: você é pago pelo tempo, então ficar mais rápido empobrece você. O modelo também limita seu teto ao número de horas de uma semana e convida o cliente a fiscalizar seus minutos em vez dos seus resultados.

Use como ponto de partida ou rede de segurança, não como modelo principal.

Pacotes por entregável

Aqui você vende um conjunto definido: doze publicações por mês, quatro vídeos curtos, uma newsletter. Clientes gostam de pacotes porque conseguem comparar e orçar. Você gosta de pacotes porque consegue sistematizar o trabalho e melhorar a margem à medida que ganha velocidade.

O risco é que pacotes ensinam todo mundo, inclusive você, a pensar no seu valor como uma contagem de unidades. Mantenha os entregáveis na proposta, mas sempre enquadre-os sob um resultado: "doze publicações construídas sobre três pilares de conteúdo que definimos no primeiro mês".

Contrato mensal

Um contrato mensal compra responsabilidade contínua por um resultado, normalmente com um escopo de trabalho definido dentro dele. É o modelo em que a maioria dos profissionais experientes acaba, porque dá previsibilidade aos dois lados.

Contratos mensais funcionam quando três coisas são verdadeiras: o escopo está escrito, os limites de revisão estão escritos e existe uma linha clara sobre o que dispara um orçamento novo. Eles fracassam quando o cliente acredita que comprou acesso ilimitado a você.

Como montar um contrato que não devore a sua vida

Escreva os limites no próprio acordo, em linguagem simples:

• Escopo. Entregáveis exatos por mês, com as plataformas nomeadas.
• Revisões. Duas rodadas por peça é uma norma comum. Diga o que acontece na terceira.
• Prazos. Quanto tempo você precisa do briefing ao rascunho e quanto tempo eles têm para aprovar.
• Prazos de aprovação. Se o conteúdo não for aprovado dentro de uma janela definida, ele passa para o ciclo seguinte. Sem essa cláusula, os atrasos do cliente viram as suas emergências.
• Comunicação. Um canal, uma reunião semanal, tempos de resposta que você consiga cumprir.
• Prazo e aviso prévio. Três ou seis meses iniciais, depois trinta dias de aviso. Mês a mês desde o primeiro dia torna o planejamento impossível.
• Fora do escopo. Gestão de anúncios pagos, gestão de crise, cobertura de eventos e lançamento em novas plataformas são orçamentos separados.

Nada disso é hostil. Limites claros tornam você mais fácil de contratar, não mais difícil.

Precificar valor, não apenas horas

As horas dizem o seu piso. O valor diz o seu teto.

Um restaurante local que enche dez mesas a mais por semana vive uma realidade econômica diferente da de uma empresa de software cujo cliente vale 18.000 dólares. O mesmo volume de publicações, um valor muito diferente. Antes de orçar, faça as perguntas que revelam o que está em jogo:

• Quanto vale para você um cliente novo ao longo de um ano?
• O que acontece com o negócio se este canal funcionar?
• Quanto você já gastou tentando resolver isso?
• Quem mais participa da aprovação?

Você não está atrás de um número maior. Você está verificando se a sua proposta mira o problema certo. Se as respostas forem vagas, isso também é útil. Normalmente significa que o cliente ainda não está pronto para comprar um resultado, e um projeto menor e com prazo fechado é um começo mais seguro.

Erros que mantêm autônomos mal pagos

• Orçar durante a ligação. Faça perguntas e depois envie uma proposta escrita. Números ditos em voz alta sob pressão quase sempre saem baixos demais.
• Uma opção só. Ofereça três níveis. A maioria escolhe o do meio. Uma opção transforma a conversa em sim ou não; três transformam em qual.
• Absorver aumento de escopo em silêncio. O primeiro extra não faturado cria o precedente para todos os seguintes.
• Cobrar por publicações que você não definiu. "Vinte publicações" pode significar vinte legendas ou vinte vídeos produzidos. Especifique o formato.
• Dar desconto por visibilidade ou potencial futuro. Nenhum dos dois paga o aluguel, e a tarifa reduzida vira a âncora para sempre.
• Nunca revisar um valor. Se o preço de um cliente não mudou em dois anos, você se deu um corte de salário.

Como aumentar preços sem perder clientes

Aumente primeiro para clientes novos. Você recebe uma leitura real do mercado sem arriscar nada. Quando clientes novos aceitam o número mais alto sem hesitar, você tem a prova.

Com clientes atuais, avise com bastante antecedência, conecte o aumento ao que mudou e seja concreto: "No último ano fizemos sua audiência engajada crescer 62% e assumi as respostas da sua comunidade. A partir de março o contrato passa de 1.400 para 1.800 dólares". Ofereça a opção de manter o preço atual com escopo reduzido. Alguns vão aceitar, e isso é um resultado perfeitamente bom.

Espere perder alguns poucos. Se ninguém nunca reclama, seus preços estão baixos demais.

Uma escada para começar

Se você precisa de um ponto de partida, um formato comum se parece com isto. Ajuste ao seu mercado e à sua experiência.

• Inicial. Uma plataforma, de oito a dez publicações por mês, relatório básico. Serve para negócios locais e fundadores solo.
• Crescimento. De duas a três plataformas, calendário de conteúdo, vídeo curto, call mensal de estratégia, acompanhamento de interações.
• Parceiro. Propriedade total do canal, multiplataforma, produção de vídeo, apoio em mídia paga, sessões trimestrais de estratégia, acesso direto.

Cada nível deve custar aproximadamente o dobro do anterior. Diferenças pequenas fazem a subida parecer arredondamento em vez de decisão.

Barateie a entrega antes de baratear o preço

O jeito mais rápido de melhorar a margem não é cobrar mais, é gastar menos horas produzindo a mesma qualidade. Isso significa diretrizes de voz de marca reutilizáveis, pilares de conteúdo planejados, um calendário que você realmente cumpre e um único lugar onde rascunhos, aprovações e agendamentos vivem em vez de cinco.

É exatamente para isso que o BrandFleet existe: manter a voz, o calendário e a publicação de cada cliente em um só estúdio, para que um mês de catorze horas vire um mês de oito, e as seis horas extras virem estratégia que o cliente enxerga. Comece com o BrandFleet e monte sua próxima proposta a partir de uma base de custo real em vez de um palpite.

A versão curta

Conheça seu piso. Meça suas horas. Venda resultados com os entregáveis escritos embaixo. Coloque os limites no contrato. Ofereça três níveis. Aumente seus preços de propósito, com calendário e com evidências. Faça isso de forma consistente e precificar deixa de ser a parte mais assustadora de trabalhar por conta própria e vira apenas mais uma parte do trabalho.