Modello di proposta social media che conquista clienti

A cosa serve davvero una proposta per i social media

Una proposta non è un listino prezzi. È il documento che decide se un potenziale cliente crede che tu capisca la sua attività abbastanza bene da affidarti il suo brand.

La maggior parte delle proposte per i social perde il lavoro nello stesso modo: si apre con una pagina sull'agenzia, elenca un pacchetto di consegne, mette un numero in fondo e lascia al cliente il compito di capire se ne valga la pena. Il cliente non riesce a distinguere la tua proposta dalle altre tre che ha sulla scrivania, quindi confronta l'unica cosa confrontabile, cioè il prezzo. Perdi sul prezzo contro qualcuno che costa meno, e il lavoro va a chi si è svalutato di più.

Una buona proposta elimina quel confronto. Mostra al cliente la sua stessa situazione descritta più chiaramente di quanto saprebbe fare lui, e poi presenta il lavoro come la via d'uscita ovvia. Questo modello ti dà la struttura, le formulazioni e le trappole da evitare.

Prima di scrivere qualsiasi cosa

Una proposta è il riassunto di una conversazione, non un suo sostituto. Se non hai fatto una chiamata conoscitiva stai tirando a indovinare, e si vede.

Procurati prima queste risposte:

• Quale risultato vuole davvero questo cliente? Più prenotazioni, più candidature, più passaggio in negozio, una presenza presentabile agli investitori. "Più follower" non è quasi mai la risposta vera, anche se spesso è quella dichiarata.
• Cosa hanno già provato e cosa è successo?
• Chi pubblica adesso e quanto tempo gli richiede?
• Quanto vale per loro un nuovo cliente nell'arco di un anno?
• Chi approva e cosa metterà a disagio quella persona?
• Entro quando serve che sia operativo e cosa determina quella data?

Le ultime due contano più di quanto si creda. Una proposta che risponde in modo discreto all'obiezione privata di chi decide è molto più forte di una che risponde solo al briefing.

Il modello, sezione per sezione

Tieni tutto tra le sei e le nove pagine. Le proposte lunghe non sembrano più accurate, sembrano non lette.

1. Copertina

Il nome della loro azienda più grande del tuo. Una descrizione in una riga dell'incarico, la data e i tuoi contatti. Nient'altro. La proposta parla di loro.

2. La tua lettura della situazione

È la pagina più importante e quella che la maggior parte delle proposte salta. In tre o quattro paragrafi brevi, descrivi la posizione attuale del cliente con parole tue: cosa sta facendo oggi, cosa funziona, dov'è il divario e quanto gli sta costando.

Usa il suo linguaggio e i suoi dettagli. Se ti ha detto che smette di pubblicare appena inizia l'alta stagione, scrivilo. Se il concorrente pubblica cinque volte a settimana e lui due volte al mese, dillo esplicitamente. Quando un cliente legge questa pagina e pensa "sì, è esattamente così", il resto della proposta è una formalità.

3. Obiettivi

Trasforma il risultato in due o tre obiettivi misurabili, ciascuno con una metrica e un orizzonte temporale. Per esempio: portare le richieste qualificate provenienti dai canali social da circa quattro al mese a dodici al mese entro sei mesi, mantenendo un ritmo costante di quattro contenuti a settimana su due piattaforme.

Attenzione a cosa prometti. Impegnati sulle azioni che controlli e sugli indicatori anticipatori che puoi influenzare. Non impegnarti su una cifra di fatturato che dipende dal loro reparto commerciale.

4. Approccio

Spiega come lavori, in parole semplici, in tre o quattro fasi. Per esempio:

• Fase uno, fondamenta. Analisi degli account attuali, revisione dei concorrenti, voce di marca e linee guida visive, pilastri di contenuto.
• Fase due, costruzione. Calendario editoriale, primo lotto di contenuti, flusso di approvazione, impostazione della programmazione.
• Fase tre, pubblicazione. Produzione e programmazione continue al ritmo concordato, gestione della community negli orari concordati.
• Fase quattro, apprendimento. Report mensile rispetto agli obiettivi, revisione trimestrale della strategia, aggiustamenti su pilastri e formati.

I clienti non comprano post. Comprano la certezza che ogni settimana accadrà qualcosa di affidabile senza che debbano rincorrere nessuno. Descrivere il processo è il modo in cui vendi quella certezza.

5. Perimetro e consegne

Sii esatto. La vaghezza qui diventa lavoro non pagato dopo.

Per ogni voce indica quantità, frequenza e formato. "Dodici grafiche statiche e quattro video brevi al mese, pubblicati su Instagram e LinkedIn" è un perimetro. "Contenuti per i social" non lo è.

Metti i confini nella stessa sezione, formulati in modo neutro e non difensivo:

• Numero di giri di revisione inclusi per contenuto.
• Quali piattaforme sono coperte e quali no.
• Orari di risposta per la gestione della community e cosa resta fuori.
• Se sono inclusi la gestione dei media a pagamento, la fotografia o la ricerca di creator.
• Chi fornisce le foto di prodotto, gli accessi e le informazioni di prodotto, ed entro quando.

6. Cosa serve da loro

Un breve elenco di responsabilità del cliente. Accesso agli account, un unico referente per le approvazioni, un tempo di risposta atteso per le approvazioni e i materiali di marca. Questo protegge il tuo calendario e imposta un tono professionale. La maggior parte dei ritardi nel lavoro sui social sono ritardi di approvazione, e dirlo subito è un favore per entrambe le parti.

7. Tempistiche

Un piano semplice, settimana per settimana o fase per fase, dalla firma al primo contenuto pubblicato. Includi i passaggi di approvazione, perché è lì che il piano slitta. I clienti si rilassano quando vedono che il primo contenuto ha una data.

8. Investimento

Presenta il prezzo come opzioni, non come un numero unico. Due o tre livelli fanno scegliere al cliente il perimetro invece di scegliere se procedere o no.

• Essenziale. L'incarico minimo sensato che produce comunque risultati.
• Consigliato. Il pacchetto che ritieni davvero adatto, indicato come consigliato.
• Completo. Un perimetro più ampio con extra come il supporto ai media a pagamento o piattaforme aggiuntive.

Formulalo come un canone mensile con una durata minima dove ha senso, più un'eventuale quota iniziale di avvio. Mostra cosa include ciascun livello nello stesso ordine, così sono facili da confrontare. Evita la parola "costo" e evita di scusarti per la cifra.

9. Prove

Uno o due casi brevi: la situazione, cosa hai fatto, cosa è cambiato, possibilmente con un numero e una frase del cliente. Un paragrafo ciascuno, e scegli esempi che somiglino all'attività del potenziale cliente. Le testimonianze di un settore diverso funzionano meno di quanto pensi.

10. Passi successivi e sintesi delle condizioni

Chiudi con un'istruzione chiara: cosa succede quando dicono di sì, a chi rispondere ed entro quando la proposta resta valida. Aggiungi una sintesi breve di condizioni di pagamento, preavviso e recesso, con il contratto completo come documento separato.

Formulazioni che aiutano

Piccole scelte linguistiche cambiano l'effetto di una proposta.

• Scrivi "tu" e "tuo" molto più spesso di "noi" e "nostro".
• Sostituisci "creeremo contenuti coinvolgenti" con la cosa concreta: "quattro contenuti a settimana, scritti nella tua voce di marca, approvati da te ogni giovedì".
• Evita il gergo non spiegato. Se usi un termine come pilastri di contenuto, definiscilo in mezza frase.
• Dai alla proposta una scadenza, formulata come disponibilità e non come pressione: "tengo uno slot di avvio per la prima settimana del mese prossimo".
• Non includere mai uno sconto che non ti è stato chiesto. Insegna al cliente che la tua prima cifra non era reale.

Invio e follow-up

Manda la proposta in PDF, con un nome file chiaro che includa quello dell'azienda cliente, e possibilmente illustrala dal vivo invece di spedirla a freddo. Una proposta presentata in una call si chiude molto più spesso di una lasciata da leggere da soli.

Poi fai follow-up con un ritmo deciso in anticipo: un messaggio breve dopo tre giorni, un altro dopo una settimana e uno finale dopo due settimane che chiuda il cerchio con eleganza. La maggior parte delle proposte non viene rifiutata, viene dimenticata.

Se la risposta è no, fai una sola domanda: cosa sarebbe dovuto essere diverso? Le risposte raccolte su dieci proposte perse miglioreranno il tuo tasso di successo più di qualsiasi modello.

Errori comuni

• Aprire con le proprie credenziali. Al cliente interessa prima il suo problema.
• Elencare consegne senza risultati. Dodici contenuti al mese non significano nulla da soli.
• Un prezzo solo, prendere o lasciare. I livelli trasformano una decisione tra sì e no in una decisione tra quale.
• Qualsiasi cosa illimitata. Revisioni illimitate e perimetro illimitato sono il modo in cui un contratto smette di essere redditizio.
• Copiare la stessa proposta per ogni potenziale cliente. La sezione sulla lettura della situazione va riscritta ogni volta. È l'unica pagina che non può essere un modello.
• Nessuna data per il primo contenuto. Lo slancio vende.

Fai in modo che la consegna sia all'altezza della promessa

Il modo più rapido per perdere un cliente appena acquisito è promettere troppo nella proposta e poi scoprire che produrre quattro contenuti a settimana su due piattaforme richiede il doppio del tempo stimato. Definisci un perimetro che riesci davvero a rispettare, poi costruisci un sistema di produzione che renda quel perimetro ordinaria amministrazione invece che un'impresa.

Significa un unico posto dove vivono la voce di marca e le regole visive, un calendario che il cliente può vedere, un passaggio di approvazione che non dipende da catene di email e una programmazione che pubblica senza che qualcuno debba ricordarsi di premere un pulsante. Inizia con BrandFleet per tenere linee guida di marca, scrittura, approvazioni, programmazione e report mensili in un unico spazio di lavoro, così che l'incarico che hai venduto sia l'incarico che consegni.

Adattala prima di inviarla

Tratta tutto quanto sopra come una struttura di partenza e non come un copione. Un ristorante di quartiere ha bisogno di tre pagine e di un perimetro incentrato sulle foto. Un cliente enterprise ha bisogno di una versione compatibile con l'ufficio acquisti, con dettagli su sicurezza e processi. Una campagna di lancio una tantum ha bisogno di un prezzo a progetto e di una data di fine definita invece che di un canone mensile.

Ciò che resta costante è l'ordine: la loro situazione, gli obiettivi, l'approccio, il perimetro, il prezzo, le prove e il passo successivo. Azzecca quell'ordine e la proposta si difende da sola.