Socialmediavoorstel sjabloon dat klanten wint

Waar een socialmediavoorstel echt voor dient

Een voorstel is geen prijslijst. Het is het document dat bepaalt of een prospect gelooft dat jij zijn bedrijf goed genoeg begrijpt om je zijn merk toe te vertrouwen.

De meeste socialmediavoorstellen verliezen de opdracht op dezelfde manier: ze openen met een pagina over het bureau, sommen een pakket aan deliverables op, zetten onderaan een bedrag en laten de klant zelf uitzoeken of het dat waard is. De klant ziet geen verschil tussen jouw voorstel en de drie andere op zijn bureau, dus vergelijkt hij het enige wat vergelijkbaar is: de prijs. Je verliest op prijs van iemand die goedkoper is, en de opdracht gaat naar wie zichzelf het hardst onderwaardeerde.

Een goed voorstel haalt die vergelijking weg. Het laat de klant zijn eigen situatie zien, helderder beschreven dan hij het zelf zou kunnen, en presenteert het werk daarna als de voor de hand liggende uitweg. Dit sjabloon geeft je de structuur, de formuleringen en de valkuilen die je moet vermijden.

Voordat je iets schrijft

Een voorstel is de samenvatting van een gesprek, geen vervanging ervan. Als je geen kennismakingsgesprek hebt gevoerd, gok je, en gokken zie je terug.

Zorg eerst voor deze antwoorden:

• Welk resultaat wil deze klant werkelijk? Meer boekingen, meer sollicitanten, meer bezoekers in de winkel, een presentatie die klaar is voor investeerders. "Meer volgers" is bijna nooit het echte antwoord, al is het vaak het uitgesproken antwoord.
• Wat hebben ze al geprobeerd en wat gebeurde er?
• Wie post er nu, en hoeveel tijd kost dat?
• Wat is één nieuwe klant hun over een jaar waard?
• Wie geeft akkoord, en waar wordt die persoon zenuwachtig van?
• Wanneer moet dit draaien, en wat bepaalt die datum?

De laatste twee tellen zwaarder dan mensen denken. Een voorstel dat het onuitgesproken bezwaar van de beslisser stilletjes beantwoordt, is veel sterker dan een voorstel dat alleen op de briefing ingaat.

Het sjabloon, sectie voor sectie

Houd het geheel op zes tot negen pagina's. Lange voorstellen lezen niet als grondiger, ze lezen als ongelezen.

1. Voorblad

Hun bedrijfsnaam groter dan die van jou. Eén regel die de opdracht beschrijft, de datum en je contactgegevens. Verder niets. Het voorstel gaat over hen.

2. Jouw beeld van de situatie

Dit is de belangrijkste pagina en degene die de meeste voorstellen overslaan. Beschrijf in drie of vier korte alinea's de huidige positie van de klant in je eigen woorden: wat hij nu doet, wat werkt, waar het gat zit en wat dat hem kost.

Gebruik zijn taal en zijn details. Als hij vertelde dat het posten stopt zodra het hoogseizoen begint, schrijf dat dan op. Als de concurrent vijf keer per week publiceert en hij twee keer per maand, benoem dat dan. Als een klant deze pagina leest en denkt "ja, precies dat", is de rest van het voorstel een formaliteit.

3. Doelen

Vertaal het gewenste resultaat naar twee of drie meetbare doelen, elk met een maatstaf en een termijn. Bijvoorbeeld: de gekwalificeerde aanvragen uit sociale kanalen binnen zes maanden verhogen van ongeveer vier per maand naar twaalf per maand, met een constant ritme van vier posts per week op twee platforms.

Wees voorzichtig met wat je belooft. Verbind je aan de inspanningen die je zelf beheerst en aan voorlopende indicatoren die je kunt beïnvloeden. Verbind je niet aan een omzetcijfer dat van hun verkoopteam afhangt.

4. Aanpak

Leg in gewone taal uit hoe je werkt, in drie of vier fasen. Bijvoorbeeld:

• Fase één, fundament. Audit van de huidige accounts, concurrentieanalyse, merkstem en visuele richtlijnen, contentpijlers.
• Fase twee, opbouw. Contentkalender, eerste reeks middelen, goedkeuringsproces, inrichten van de planning.
• Fase drie, publiceren. Doorlopende productie en planning op het afgesproken ritme, communitybeheer binnen de afgesproken uren.
• Fase vier, leren. Maandelijkse rapportage tegen de doelen, elk kwartaal een strategiereview, bijstellen van pijlers en formats.

Klanten kopen geen posts. Ze kopen de zekerheid dat er elke week iets betrouwbaars gebeurt zonder dat zij erachteraan moeten. Het proces beschrijven is hoe je die zekerheid verkoopt.

5. Scope en deliverables

Wees exact. Vaagheid hier wordt later onbetaald werk.

Vermeld per onderdeel de hoeveelheid, de frequentie en het formaat. "Twaalf statische visuals en vier korte video's per maand, gepubliceerd op Instagram en LinkedIn" is scope. "Content voor social media" niet.

Zet de grenzen in dezelfde sectie, neutraal geformuleerd in plaats van defensief:

• Het aantal correctierondes dat per item is inbegrepen.
• Welke platforms zijn gedekt en welke niet.
• De reactietijden voor communitybeheer, en wat daarbuiten valt.
• Of het beheer van betaalde media, fotografie of het zoeken van creators is inbegrepen.
• Wie productfotografie, toegang en productinformatie aanlevert, en wanneer.

6. Wat je van hen nodig hebt

Een korte lijst met verantwoordelijkheden van de klant. Toegang tot de accounts, één benoemde persoon die goedkeurt, een verwachte doorlooptijd voor goedkeuringen en de merkmiddelen. Dit beschermt je planning en zet een professionele toon. De meeste vertraging in socialmediawerk is goedkeuringsvertraging, en dat vooraf benoemen is een dienst aan beide kanten.

7. Planning

Een eenvoudige planning, per week of per fase, van handtekening tot de eerste gepubliceerde post. Neem de goedkeuringsstappen erin op, want daar loopt de planning uit. Klanten ontspannen zodra ze zien dat de eerste post een datum heeft.

8. Investering

Presenteer de prijs als opties, niet als één bedrag. Twee of drie niveaus laten de klant de scope kiezen in plaats van te kiezen of hij überhaupt doorgaat.

• Basis. De kleinst werkbare opdracht die toch resultaat oplevert.
• Aanbevolen. Het pakket dat volgens jou echt past, gemarkeerd als aanbevolen.
• Volledig. Een ruimere scope met extra's zoals ondersteuning bij betaalde media of extra platforms.

Formuleer het als een maandelijkse vergoeding met waar passend een minimale looptijd, plus een eventuele eenmalige opstartvergoeding. Toon wat elk niveau bevat in dezelfde volgorde, zodat ze makkelijk te vergelijken zijn. Vermijd het woord "kosten" en verontschuldig je niet voor het bedrag.

9. Bewijs

Eén of twee korte cases: de situatie, wat je deed, wat er veranderde, het liefst met een cijfer en een citaat van de klant. Houd ze op één alinea per stuk en kies voorbeelden die lijken op het bedrijf van de prospect. Referenties uit een andere branche doen minder werk dan je denkt.

10. Volgende stappen en samenvatting van de voorwaarden

Sluit af met een duidelijke instructie: wat er gebeurt als ze ja zeggen, aan wie ze antwoorden en tot wanneer het voorstel geldig blijft. Voeg een korte samenvatting toe van betaalvoorwaarden, opzegtermijn en beëindiging, met het volledige contract als apart document.

Formuleringen die helpen

Kleine taalkeuzes veranderen hoe een voorstel landt.

• Schrijf veel vaker "jij" en "jouw" dan "wij" en "ons".
• Vervang "wij maken pakkende content" door het concrete ding: "vier posts per week, geschreven in jouw merkstem, elke donderdag door jou goedgekeurd".
• Vermijd onverklaard jargon. Gebruik je een term als contentpijlers, definieer die dan in een halve zin.
• Geef het voorstel een houdbaarheidsdatum, geformuleerd als beschikbaarheid in plaats van druk: "ik houd één startplek vrij voor de eerste week van volgende maand".
• Neem nooit een korting op waar niet om is gevraagd. Dat leert de klant dat je eerste bedrag niet echt was.

Versturen en opvolgen

Verstuur het voorstel als pdf, met een duidelijke bestandsnaam waarin de bedrijfsnaam van de klant staat, en loop het bij voorkeur live samen door in plaats van het koud te mailen. Een voorstel dat in een gesprek wordt gepresenteerd, wordt veel vaker getekend dan een voorstel dat alleen wordt achtergelaten om te lezen.

Volg daarna op volgens een ritme dat je vooraf bepaalt: een kort bericht na drie dagen, nog een na een week en een laatste na twee weken dat de zaak netjes afsluit. De meeste voorstellen worden niet afgewezen, ze worden vergeten.

Is het antwoord nee, stel dan één vraag: wat had er anders moeten zijn? De antwoorden die je verzamelt over tien verloren voorstellen verbeteren je scoringspercentage meer dan welk sjabloon dan ook.

Veelgemaakte fouten

• Openen met je eigen referenties. De klant geeft eerst om zijn eigen probleem.
• Deliverables opsommen zonder resultaten. Twaalf posts per maand betekenen op zichzelf niets.
• Eén prijs, graag of niet. Niveaus maken van een ja-of-nee-beslissing een welke-beslissing.
• Alles wat onbeperkt is. Onbeperkte correcties en onbeperkte scope zijn de manier waarop een opdracht onrendabel wordt.
• Hetzelfde voorstel kopiëren voor elke prospect. De sectie over de situatie moet elke keer opnieuw geschreven worden. Het is de enige pagina die geen sjabloon kan zijn.
• Geen datum voor de eerste post. Momentum verkoopt.

Zorg dat de uitvoering de belofte waarmaakt

De snelste manier om een net gewonnen klant te verliezen, is te veel beloven in het voorstel en daarna ontdekken dat vier posts per week op twee platforms twee keer zoveel tijd kost als je had ingeschat. Bepaal een scope die je echt kunt leveren en bouw daarna een productiesysteem dat die scope routine maakt in plaats van een heldendaad.

Dat betekent één plek waar de merkstem en de visuele regels leven, een kalender die de klant kan zien, een goedkeuringsstap die niet van mailwisselingen afhangt, en een planning die publiceert zonder dat iemand aan een knop hoeft te denken. Begin met BrandFleet om merkrichtlijnen, tekst, goedkeuringen, planning en maandrapportage in één werkruimte te houden, zodat de opdracht die je verkocht ook de opdracht is die je levert.

Pas het aan voordat je het verstuurt

Behandel alles hierboven als een startstructuur en niet als een script. Een lokaal restaurant heeft drie pagina's nodig en een scope die om foto's draait. Een grote zakelijke prospect heeft een versie nodig die door inkoop komt, met details over veiligheid en processen. Een eenmalige lanceercampagne heeft een projectprijs en een vaste einddatum nodig in plaats van een maandelijkse vergoeding.

Wat constant blijft is de volgorde: hun situatie, de doelen, de aanpak, de scope, de prijs, het bewijs en de volgende stap. Krijg die volgorde goed en het voorstel pleit voor zichzelf.