Social-Media-Angebotsvorlage, die neue Kunden gewinnt

Wozu ein Social-Media-Angebot wirklich dient

Ein Angebot ist keine Preisliste. Es ist das Dokument, das entscheidet, ob ein Interessent glaubt, dass Sie sein Geschäft gut genug verstehen, um ihm seine Marke anzuvertrauen.

Die meisten Social-Media-Angebote verlieren den Auftrag auf dieselbe Weise: Sie beginnen mit einer Seite über die Agentur, listen ein Paket an Leistungen auf, setzen unten eine Zahl darunter und überlassen es dem Kunden herauszufinden, ob sich das lohnt. Der Kunde erkennt keinen Unterschied zwischen Ihrem Angebot und den drei anderen auf seinem Schreibtisch, also vergleicht er das Einzige, was vergleichbar ist, den Preis. Sie verlieren gegen jemanden, der billiger ist, und den Auftrag bekommt, wer sich am stärksten unter Wert verkauft hat.

Ein gutes Angebot beseitigt diesen Vergleich. Es zeigt dem Kunden seine eigene Lage klarer beschrieben, als er selbst es könnte, und stellt die Arbeit dann als den naheliegenden Ausweg dar. Diese Vorlage liefert die Struktur, die Formulierungen und die Fallen, die zu vermeiden sind.

Bevor Sie irgendetwas schreiben

Ein Angebot ist die Zusammenfassung eines Gesprächs, kein Ersatz dafür. Wenn Sie kein Erstgespräch geführt haben, raten Sie, und Raten sieht man.

Klären Sie zuerst diese Fragen:

• Welches Ergebnis will dieser Kunde tatsächlich? Mehr Buchungen, mehr Bewerbungen, mehr Laufkundschaft, ein vorzeigbarer Auftritt für Investoren. "Mehr Follower" ist fast nie die echte Antwort, auch wenn es oft die genannte ist.
• Was haben sie bereits versucht, und was ist passiert?
• Wer postet derzeit, und wie viel Zeit kostet das?
• Was ist ein neuer Kunde für sie über ein Jahr gerechnet wert?
• Wer gibt frei, und was wird diese Person nervös machen?
• Bis wann soll das laufen, und was treibt diesen Termin?

Die letzten beiden zählen mehr, als man denkt. Ein Angebot, das den stillen Einwand des Entscheiders beiläufig beantwortet, ist weit stärker als eines, das nur das Briefing beantwortet.

Die Vorlage, Abschnitt für Abschnitt

Halten Sie das Ganze bei sechs bis neun Seiten. Lange Angebote wirken nicht gründlicher, sie wirken ungelesen.

1. Deckblatt

Der Firmenname des Kunden größer als Ihrer. Eine einzeilige Beschreibung des Auftrags, das Datum und Ihre Kontaktdaten. Sonst nichts. Das Angebot handelt von ihnen.

2. Ihr Verständnis der Lage

Das ist die wichtigste Seite und die, die die meisten Angebote auslassen. Beschreiben Sie in drei oder vier kurzen Absätzen die aktuelle Lage des Kunden in eigenen Worten: was er heute tut, was funktioniert, wo die Lücke ist und was ihn das kostet.

Benutzen Sie seine Sprache und seine Details. Wenn er Ihnen erzählt hat, dass das Posten aufhört, sobald die Hochsaison beginnt, schreiben Sie das. Wenn der Wettbewerber fünfmal pro Woche postet und er zweimal im Monat, benennen Sie es. Wenn ein Kunde diese Seite liest und denkt "ja, genau so ist es", ist der Rest des Angebots Formsache.

3. Ziele

Übersetzen Sie das gewünschte Ergebnis in zwei oder drei messbare Ziele, jeweils mit Kennzahl und Zeitrahmen. Zum Beispiel: qualifizierte Anfragen aus sozialen Kanälen innerhalb von sechs Monaten von rund vier pro Monat auf zwölf pro Monat steigern, bei einem stabilen Rhythmus von vier Beiträgen pro Woche auf zwei Plattformen.

Seien Sie vorsichtig mit Versprechen. Verpflichten Sie sich auf das, was Sie steuern, und auf Frühindikatoren, die Sie beeinflussen können. Verpflichten Sie sich nicht auf eine Umsatzzahl, die vom Vertriebsteam des Kunden abhängt.

4. Vorgehen

Erklären Sie in einfacher Sprache, wie Sie arbeiten, in drei oder vier Phasen. Etwa so:

• Phase eins, Fundament. Audit der bestehenden Kanäle, Wettbewerbsanalyse, Markenstimme und visuelle Richtlinien, Content-Säulen.
• Phase zwei, Aufbau. Redaktionskalender, erste Charge an Inhalten, Freigabeprozess, Einrichtung der Planung.
• Phase drei, Veröffentlichung. Laufende Produktion und Planung im vereinbarten Rhythmus, Community-Betreuung in den vereinbarten Zeiten.
• Phase vier, Lernen. Monatliches Reporting gegen die Ziele, vierteljährliche Strategiebesprechung, Anpassungen bei Säulen und Formaten.

Kunden kaufen keine Beiträge. Sie kaufen die Sicherheit, dass jede Woche verlässlich etwas passiert, ohne dass sie hinterherlaufen müssen. Den Prozess zu beschreiben ist, wie Sie das verkaufen.

5. Leistungsumfang

Seien Sie exakt. Unklarheit hier wird später zu unbezahlter Arbeit.

Nennen Sie zu jedem Punkt Menge, Frequenz und Format. "Zwölf statische Grafiken und vier Kurzvideos pro Monat, veröffentlicht auf Instagram und LinkedIn" ist ein Leistungsumfang. "Social-Media-Inhalte" nicht.

Nehmen Sie die Grenzen in denselben Abschnitt auf, neutral statt defensiv formuliert:

• Anzahl der enthaltenen Korrekturschleifen pro Inhalt.
• Welche Plattformen abgedeckt sind und welche nicht.
• Reaktionszeiten für die Community-Betreuung und was außerhalb liegt.
• Ob Steuerung bezahlter Medien, Fotografie oder Influencer-Suche enthalten ist.
• Wer Produktfotos, Zugänge und Produktinformationen liefert, und bis wann.

6. Was Sie vom Kunden brauchen

Eine kurze Liste der Kundenpflichten. Zugänge zu den Konten, eine einzige benannte freigebende Person, eine erwartete Freigabefrist und die Markenmaterialien. Das schützt Ihren Zeitplan und setzt einen professionellen Ton. Die meisten Verzögerungen in der Social-Media-Arbeit sind Freigabeverzögerungen, und das früh zu benennen ist ein Dienst an beiden Seiten.

7. Zeitplan

Ein einfacher Plan, Woche für Woche oder Phase für Phase, von der Unterschrift bis zum ersten veröffentlichten Beitrag. Nehmen Sie die Freigabeschritte auf, denn dort rutscht der Zeitplan. Kunden entspannen sich, wenn sie sehen, dass der erste Beitrag ein Datum hat.

8. Investition

Präsentieren Sie den Preis als Optionen, nicht als eine einzige Zahl. Zwei oder drei Stufen lassen den Kunden den Umfang wählen, statt zu wählen, ob er überhaupt startet.

• Basis. Der kleinste sinnvolle Auftrag, der trotzdem Ergebnisse bringt.
• Empfohlen. Das Paket, das Ihrer Einschätzung nach wirklich passt, als empfohlen gekennzeichnet.
• Umfassend. Ein größerer Umfang mit Extras wie Unterstützung bei bezahlten Medien oder zusätzlichen Plattformen.

Formulieren Sie es als monatliche Pauschale mit Mindestlaufzeit, wo es passt, plus einer einmaligen Einrichtungsgebühr, falls vorhanden. Zeigen Sie den Inhalt jeder Stufe in derselben Reihenfolge, damit der Vergleich leichtfällt. Vermeiden Sie das Wort "Kosten" und entschuldigen Sie sich nicht für die Zahl.

9. Belege

Ein oder zwei kurze Fallbeispiele: die Ausgangslage, was Sie getan haben, was sich geändert hat, idealerweise mit einer Zahl und einem Kundenzitat. Jeweils ein Absatz, und wählen Sie Beispiele, die dem Geschäft des Interessenten ähneln. Referenzen aus einer anderen Branche wirken weniger, als man denkt.

10. Nächste Schritte und Konditionen in Kürze

Enden Sie mit einer klaren Anweisung: was passiert, wenn sie zusagen, wem sie antworten und bis wann das Angebot gilt. Ergänzen Sie eine kurze Zusammenfassung von Zahlungsbedingungen, Kündigungsfrist und Vertragsende, mit dem vollständigen Vertrag als eigenem Dokument.

Formulierungen, die helfen

Kleine sprachliche Entscheidungen verändern die Wirkung eines Angebots.

• Schreiben Sie "Sie" und "Ihr" weit häufiger als "wir" und "unser".
• Ersetzen Sie "wir erstellen ansprechende Inhalte" durch die konkrete Sache: "vier Beiträge pro Woche, in Ihrer Markenstimme verfasst, jeden Donnerstag von Ihnen freigegeben".
• Vermeiden Sie unerklärten Fachjargon. Wenn Sie einen Begriff wie Content-Säulen verwenden, erklären Sie ihn in einem halben Satz.
• Geben Sie dem Angebot ein Ablaufdatum, formuliert als Verfügbarkeit statt als Druck: "Ich halte einen Startplatz für die erste Woche des nächsten Monats frei."
• Gewähren Sie nie einen Rabatt, um den nicht gebeten wurde. Er lehrt den Kunden, dass Ihre erste Zahl nicht echt war.

Versenden und nachfassen

Schicken Sie das Angebot als PDF, klar benannt mit dem Firmennamen des Kunden, und gehen Sie es nach Möglichkeit live mit ihm durch, statt es kalt zu mailen. Ein im Gespräch präsentiertes Angebot wird deutlich häufiger angenommen als eines, das allein gelesen wird.

Fassen Sie danach nach einem vorher festgelegten Rhythmus nach: eine kurze Nachricht nach drei Tagen, eine weitere nach einer Woche und eine letzte nach zwei Wochen, die die Sache elegant abschließt. Die meisten Angebote werden nicht abgelehnt, sie werden vergessen.

Wenn die Antwort nein lautet, stellen Sie eine einzige Frage: Was hätte anders sein müssen? Die Antworten aus zehn verlorenen Angeboten verbessern Ihre Abschlussquote mehr als jede Vorlage.

Häufige Fehler

• Mit den eigenen Referenzen beginnen. Den Kunden interessiert zuerst sein Problem.
• Leistungen ohne Ergebnisse auflisten. Zwölf Beiträge im Monat bedeuten für sich genommen nichts.
• Ein Preis, friss oder stirb. Stufen machen aus einer Ja-oder-Nein-Entscheidung eine Welche-Entscheidung.
• Alles Unbegrenzte. Unbegrenzte Korrekturen und unbegrenzter Umfang sind der Weg zu unrentablen Verträgen.
• Dasselbe Angebot für jeden Interessenten kopieren. Der Abschnitt zum Verständnis der Lage muss jedes Mal neu geschrieben werden. Er ist die einzige Seite, die keine Vorlage sein kann.
• Kein Datum für den ersten Beitrag. Momentum verkauft.

Sorgen Sie dafür, dass die Umsetzung zum Versprechen passt

Der schnellste Weg, einen gerade gewonnenen Kunden zu verlieren, ist, im Angebot zu viel zu versprechen und dann festzustellen, dass vier Beiträge pro Woche auf zwei Plattformen doppelt so lange dauern wie geschätzt. Definieren Sie einen Umfang, den Sie wirklich liefern können, und bauen Sie dann ein Produktionssystem, das diesen Umfang zur Routine statt zur Heldentat macht.

Das heißt: ein Ort, an dem Markenstimme und visuelle Regeln liegen, ein Kalender, den der Kunde sehen kann, ein Freigabeschritt, der nicht von E-Mail-Ketten abhängt, und eine Planung, die veröffentlicht, ohne dass jemand an einen Knopf denken muss. Starten Sie mit BrandFleet, um Markenrichtlinien, Texterstellung, Freigaben, Planung und monatliches Reporting in einem Arbeitsbereich zu halten, damit der verkaufte Auftrag auch der gelieferte Auftrag ist.

Passen Sie es an, bevor Sie es senden

Behandeln Sie alles oben als Ausgangsstruktur, nicht als festes Skript. Ein lokales Restaurant braucht drei Seiten und einen fotogetriebenen Umfang. Ein Großkunde braucht eine einkaufstaugliche Fassung mit Details zu Sicherheit und Prozessen. Eine einmalige Launch-Kampagne braucht einen Projektpreis und ein definiertes Enddatum statt einer monatlichen Pauschale.

Konstant bleibt die Reihenfolge: seine Lage, die Ziele, das Vorgehen, der Umfang, der Preis, die Belege und der nächste Schritt. Stimmt diese Reihenfolge, argumentiert das Angebot für sich selbst.