Zo bepaal je de prijs van je social media diensten

Waarom prijzen bepalen voor social media zo lastig voelt

Vraag tien freelancers wat ze rekenen voor het beheren van de social media van een klant en je krijgt tien totaal verschillende antwoorden. Sommigen noemen 300 euro per maand. Anderen 6.000. Aan de oppervlakte lijkt het werk hetzelfde, dus die spreiding voelt onlogisch. Dat is het niet. Die bedragen beschrijven verschillende bedrijven, verschillende opdrachtomvang en verschillende risiconiveaus.

Prijzen bepalen voelt onmogelijk omdat de meeste mensen het verkeerde beprijzen. Ze beprijzen posts. Posts zijn het zichtbare resultaat, maar slechts een klein deel van wat de klant werkelijk koopt. De klant koopt iemand die beslist wat er gepubliceerd wordt, een systeem dat de regelmaat bewaakt en een persoon die het merkt wanneer de cijfers de verkeerde kant op gaan. Als je prijs alleen het typen dekt, zul je je altijd onderbetaald voelen.

Deze gids geeft je een manier om een bedrag vast te stellen dat je kunt verdedigen, het na verloop van tijd te verhogen en te stoppen met onderhandelen tegen jezelf.

Begin bij je kostprijs

Je kunt niet met vertrouwen prijzen zolang je niet weet wat het werk jou kost. Dat betekent twee dingen: de uren die het vraagt en de ondergrens die je moet halen.

Bereken je uurondergrens

Je ondergrens is het minimum dat je per gewerkt uur kunt accepteren zonder achteruit te gaan. Een ruwe methode:

• Bepaal het jaarinkomen dat je nodig hebt vóór belasting.
• Tel je bedrijfskosten erbij op: software, apparatuur, verzekeringen, boekhouding, abonnementen.
• Voeg een buffer toe voor belasting en onbetaalde vrije tijd. Een kwart tot een derde van het totaal is realistisch.
• Deel door je declarabele uren. De meeste fulltime freelancers declareren 20 tot 25 uur per week, geen 40, omdat administratie, verkoop en leren onbetaald zijn.

Heb je 80.000 euro nodig, draag je 10.000 aan kosten, tel je een derde op voor belasting en vrije tijd en declareer je 22 uur per week gedurende 46 weken, dan komt je ondergrens rond 120 euro per uur uit. Dat getal is niet je prijs. Het is de lijn waaronder een opdracht verlies oplevert.

Meet hoe lang het werk echt duurt

Noteer een maand lang elke minuut die je aan klantwerk besteedt: strategie, research, schrijven, redigeren, vormgeven, inplannen, correctierondes, rapportage en de berichten daartussen. Bijna iedereen is verrast. Schrijven is zelden het dure deel. Duur zijn de correcties, de goedkeuringen en het zoeken naar materiaal.

Zodra je weet dat een gemiddelde maand voor één klant veertien uur opslokt, verandert het prijsgesprek van een gok in rekenwerk.

Drie prijsmodellen en wanneer je ze gebruikt

Per uur

Per uur factureren is eerlijk, makkelijk uit te leggen en beschermt je wanneer de omvang echt onbekend is. Het past bij audits, adviesgesprekken, eenmalige reddingsacties en klanten van wie de behoeften wekelijks veranderen.

Het nadeel is structureel: je wordt betaald voor tijd, dus sneller worden maakt je armer. Bovendien plafonneert het je op het aantal uren in een week en nodigt het de klant uit om je minuten te controleren in plaats van je resultaten.

Gebruik het als startpunt of vangnet, niet als je hoofdmodel.

Pakketten per deliverable

Hier verkoop je een afgebakend geheel: twaalf posts per maand, vier korte video's, één nieuwsbrief. Klanten houden van pakketten omdat ze te vergelijken en te begroten zijn. Jij houdt ervan omdat je het werk kunt systematiseren en je marge verbetert naarmate je sneller wordt.

Het risico is dat pakketten iedereen, jou incluis, leren om je waarde als aantal te zien. Houd de deliverables in het voorstel, maar plaats ze altijd onder een resultaat: "twaalf posts opgebouwd rond drie contentpijlers die we in de eerste maand vastleggen".

Maandelijkse retainer

Een retainer koopt doorlopende verantwoordelijkheid voor een resultaat, meestal met een afgebakende hoeveelheid werk erbinnen. Het is het model waar de meeste ervaren social media freelancers op uitkomen, omdat het beide partijen voorspelbaarheid geeft.

Retainers werken wanneer drie dingen kloppen: de omvang staat op papier, het aantal correctierondes staat op papier en er is een duidelijke lijn over wat een nieuwe offerte in gang zet. Ze mislukken wanneer de klant denkt onbeperkte toegang tot jou te hebben gekocht.

Een retainer bouwen die je leven niet opeet

Schrijf de grenzen in gewone taal in de overeenkomst zelf:

• Omvang. Exacte deliverables per maand, met de platforms bij naam genoemd.
• Correcties. Twee rondes per item is gebruikelijk. Zeg wat er in ronde drie gebeurt.
• Doorlooptijd. Hoeveel tijd jij nodig hebt van briefing tot concept, en hoeveel zij hebben om goed te keuren.
• Goedkeuringstermijnen. Wordt content niet binnen een vastgestelde termijn goedgekeurd, dan schuift die door naar de volgende cyclus. Zonder die bepaling worden de vertragingen van de klant jouw noodgevallen.
• Communicatie. Eén kanaal, één wekelijks overleg, reactietijden die je kunt waarmaken.
• Looptijd en opzegtermijn. Drie of zes maanden initieel, daarna dertig dagen opzegtermijn. Maand tot maand vanaf dag één maakt plannen onmogelijk.
• Buiten de opdracht. Beheer van betaalde advertenties, crisisbegeleiding, eventverslaglegging en de start op een nieuw platform gaan via een aparte offerte.

Niets hiervan is onvriendelijk. Duidelijke grenzen maken je makkelijker om mee te werken, niet moeilijker.

Waarde beprijzen, niet alleen uren

Uren vertellen je de vloer. Waarde vertelt je het plafond.

Een buurtrestaurant dat tien extra tafels per week vult, leeft in een andere economische werkelijkheid dan een softwarebedrijf waarvan een klant 18.000 euro waard is. Hetzelfde aantal posts, een heel andere waarde. Stel voor je offreert de vragen die laten zien wat er op het spel staat:

• Wat is een nieuwe klant je waard over een jaar?
• Wat gebeurt er met het bedrijf als dit kanaal werkt?
• Hoeveel heb je al uitgegeven om dit op te lossen?
• Wie is er verder betrokken bij de goedkeuring?

Je vist niet naar een hoger bedrag. Je controleert of je voorstel op het juiste probleem gericht is. Blijven de antwoorden vaag, dan is dat ook nuttig. Meestal betekent het dat de klant nog niet klaar is om een resultaat te kopen en dat een kleiner project met een vaste looptijd een veiliger begin is.

Fouten die freelancers onderbetaald houden

• Tijdens het gesprek een prijs noemen. Stel vragen en stuur daarna een schriftelijk voorstel. Bedragen die onder druk hardop worden uitgesproken, zijn vrijwel altijd te laag.
• Maar één optie. Bied drie niveaus. De meeste klanten kiezen het middelste. Eén optie maakt het gesprek ja of nee; drie maken het welke.
• Uitdijende opdrachten stil opvangen. Het eerste niet gefactureerde extraatje vormt het precedent voor alle volgende.
• Posts factureren die je niet hebt gedefinieerd. "Twintig posts" kan twintig teksten of twintig geproduceerde video's betekenen. Benoem het formaat.
• Korting geven voor zichtbaarheid of toekomstpotentieel. Geen van beide betaalt de huur, en het verlaagde tarief blijft voor altijd het anker.
• Een tarief nooit herzien. Is de prijs van een klant in twee jaar niet veranderd, dan heb je jezelf salaris ingeleverd.

Prijzen verhogen zonder klanten te verliezen

Verhoog eerst bij nieuwe klanten. Je krijgt echte marktfeedback zonder iets te riskeren. Accepteren nieuwe klanten het hogere bedrag zonder aarzelen, dan heb je je bewijs.

Kondig het bij bestaande klanten ruim van tevoren aan, koppel de verhoging aan wat er veranderd is en maak het concreet: "Het afgelopen jaar is je actieve publiek met 62% gegroeid en heb ik de reacties in je community overgenomen. Vanaf maart gaat de retainer van 1.400 naar 1.800 euro." Bied de mogelijkheid om de huidige prijs te houden bij een kleinere opdracht. Sommigen kiezen daarvoor, en dat is een prima uitkomst.

Reken erop dat je er een paar verliest. Als niemand ooit tegensputtert, zijn je prijzen te laag.

Een ladder om mee te beginnen

Heb je een startpunt nodig, dan ziet een gangbare opzet er zo uit. Pas hem aan op jouw markt en ervaring.

• Start. Eén platform, acht tot tien posts per maand, basisrapportage. Past bij lokale ondernemers en solo-oprichters.
• Groei. Twee tot drie platforms, contentkalender, korte video, maandelijks strategiegesprek, monitoring van interacties.
• Partner. Volledig eigenaarschap van het kanaal, meerdere platforms, videoproductie, ondersteuning bij betaalde campagnes, kwartaalsessies, direct contact.

Elk niveau zou ongeveer het dubbele van het vorige moeten kosten. Kleine verschillen laten een stap omhoog voelen als een afronding in plaats van een keuze.

Maak eerst je uitvoering goedkoper, dan pas je prijs

De snelste manier om je marge te verbeteren is niet meer rekenen, maar minder uren besteden aan dezelfde kwaliteit. Dat betekent herbruikbare merkstemrichtlijnen, vooraf bepaalde contentpijlers, een kalender die je echt volhoudt en één plek waar concepten, goedkeuringen en planning samenkomen in plaats van vijf.

Precies daarvoor is BrandFleet gemaakt: de stem, kalender en publicatie van elke klant in één studio houden, zodat een maand van veertien uur een maand van acht wordt en de gewonnen zes uur naar strategie gaan die je klant ziet. Begin met BrandFleet en bouw je volgende voorstel op een echte kostenbasis in plaats van op een gok.

De korte versie

Ken je ondergrens. Meet je uren. Verkoop resultaten met de deliverables eronder. Zet grenzen in de overeenkomst. Bied drie niveaus. Verhoog je prijzen bewust, volgens een schema en met bewijs. Doe dat consequent en prijzen bepalen houdt op de engste kant van freelancen te zijn en wordt gewoon een onderdeel van het werk.